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Tod DES Verkäufers

Tags: einziehen, Executivsuche, einziehende Verkäufe, Managementsuche, Kopfjäger, Betriebe Management

Ich ließ General Electricrückseite in den
Mid-90 's und ging, als Verkäufe Repräsentant für ein beratenes
Geschäft der kleinen Software zu arbeiten. Interessant genug,
war meine Amtsbezeichnung die "des Marketing-Vertreters" -- oder
mindestens das ist, was auf meinen Geschäft Karten gedruckt wurde.

Eine Menge Firmen versuchen, sich vom Wort "Verkäufe" zu
überholen, weil sie wissen, daß für einige Leute, die das Wort
alleine herauf Gefühle des Sitzens in irgendeinem Pressure-cookerauto
Dealership beschw50rt oder Darstellung time-share.

So jetzt, anstatt, Verkäufer habend, haben wir das
wichtig-Klingen von von Titeln wie Gegend-Manager, Klient Verbindung
und Kundenbetreuer (aber nicht so kreatives wie Nageltechniker oder
Hygieneingenieur.) Möglicherweise dachte mein Manager, daß,
als ich mit einer neuen Aussicht besuchte, sie einen Blick an meiner
Karte nehmen und einen Seufzer der Entlastung ausstoßen würden:
"Whew! Ich muß nicht um mich sorgen schließe irgendwie
stark mit diesem Kerl -- er ist ein ' Marketing-Vertreter '!"

Es war nicht bis, nachdem ich die Firma ließ, daß ich jede
weitere Betrachtung gab hinsichtlich, warum sie "Marketing-Vertreter"
als der Titel für ihre Verkäufer wählten. War es bloß
irgendeine Art vereinigendem von von Lockvogelverkaufstrick?
Oder etwas mehr Bemühen: möglicherweise dachten sie
wirklich, daß das, gelegentliche Geschäfte Tag für Tag kalt-zu
benennen und das Bitten um Verabredungen "Marketing" waren. Es
ist tatsächlich eine Form des Marketings, gerade wie ein Stagecoach
eine Form des Transportes ist und ein loincloth eine Form von Kleidung
ist.

Lang bleibend in der Industrie, nachdem ich an umgezogen war,
stellte Tim, ein Gefährte "Marketingspezialist" seine eigene beratene
Rückseite Geschäft der Technologie in '04 an, nachdem sein
Arbeitgeber Bankrott machte. Partner er und eines Paares hoben
das Recht, wohin sie weg verließen auf und setzten zum Service die
gleichen Klienten fort, die sie mit an ihrem alten Arbeitgeber
bearbeitet hatten. Vor sie erwarten, herum 1.7 Million im
Einkommen dieses Jahr -- nicht schlecht für ein Unternehmen mit 3
Angestellten zu erzeugen, die nicht sogar 3 1/2 Jahren bestanden.

"ich werde zur Miete der Paare der neuen Verkäufe reps fertig
und ich möchte Ihre Meinung," sagte er, als er eine Weilerückseite
benannte. "ich werde einen inneren Verkäufe Repräsentanten, um
die Telefone zu zerstoßen und neue Leitungen freizulegen und
einen äußeren Repräsentanten anstellen, um Firmen von Angesicht zu
Angesicht zu treffen und schließe jene Leitungen. Die einzige
Ausgabe ist mein äußerer Kerl ist gewesen mit einem Konkurrenten
für die letzten 5 Jahre und hat eine Nichtkonkurrieren Vereinbarung,
die ihn aus dem Zustand für 2 Jahre heraus verriegelt. Ich kann
ihn veranlassen, um Firmen außerhalb dieser Gegend zu ersuchen, aber
er ist nicht, an irgendwelche seiner alten Klienten zu verkaufen -- er
muß alles neue Geschäft erzeugen."

"wieviele inbound Leitungen sind Sie erhalten?" Ich bat.
"haben Sie genug, zum er beschäftigt zu halten?"

"eine Tonne!" er sagte. "ich habe vermutlich 50
unterschiedliche Gelegenheiten, die ich im Augenblick ausüben könnte
-- um ehrlich zu sein, kann ich nicht mit ihnen alle sogar oben
halten. Aber ich gebe sie nicht ihm -- der würde sein wie die
Übergebung ihm des freien Geldes."

"lassen Sie mich so gehen dieses gerade: Sie erwarten
einen Kerl, dem eine Unterseite des Geschäfts über den letzten 5
Jahren entwickelt wird, zum vom Kratzer abzufahren, der um Firmen
ersucht, die von Sie nie gehört haben, und Sie haben keine Absichten
des Versehens er mit allen vorhandenen Klienten oder Leitungen?"
Er kam ganz zu mir zurück.

"im Wesentlichen ' Yes'," sagte er ängstlich.

Ich bin nicht auf dem Geben des freiwilligen Rates groß, aber
er bat um meine Meinung, und Überschuß die folgende Stunde erklärte
ich ihm, warum ich dachte, daß das vollständige Drehbuch eine
schlechte Idee war. "Tim, haben Sie ein in hohem Grade
erfolgreiches Geschäft trotz der Tatsache, die Sie kein Marketing
whatsoever tun. Sie sind Situation sind einzigartig, weil Sie
Kerle in der LageWAREN, in hohem Grade rentable Klienten resultierend
aus Marketing-Bemühungen Ihrer alten Firma aufzuheben. Vor
jetzt sind Sie in einer Situation, in der Sie neue, Klienten zu
erzeugen beginnen müssen und Sie versuchen, es zu tun, der, dasselbe
boneheaded Weise, wir sie 15 Jahren taten. Von Ihren Jahren der
Erfahrung in dieser Industrie, was Sie denken, ist das Verhältnis von
den schlechten Verkäufe reps zu denen, die sind erfolgreicher
Long-term?"

"vermutlich 20 bis 1," sagte er ohne Zögern.

"betrachten Sie es dann auf diese Weise: Sie werden 19
Verkäufe Leute vor Ihnen durchlaufen müssen Entdeckung eine, die
Ihre Zeit sein wird. Ich könnte ein halbes Dutzend
Marketing-Ideen nennen, die Sie im Augenblick tun konnten, um neue
Gelegenheiten zu erzeugen: beginnen Sie mit Ihrer Web site, die
übrigens, Notwendigkeiten eine komplette Überholung. Sie sind
in der Technologieindustrie, noch investieren Sie einen Groschen nicht
beim online (oder ein indirekt für diese Angelegenheit) Annoncieren.
Sie konnten aus einem Katalog sich setzen und ein blog schreiben
und Technologieforen, Million Sachen bewirten. Warum nicht Sie
Nehmen das gleiche Geld, waren Sie, den Telemarketer zu zahlen und es
in einige dieser Initiativen zu setzen, die Sie vor jenen Leuten
setzen, die suchen bereits nach Ihren Dienstleistungen?"

Viel hat in den letzten 15 geändert - 20 Jahre, aber viel hat
dasselbe geblieben. Als Faustregel: Leute mögen nicht in
kaufendes Material gedrueckt werden, das sie nicht benötigen und wenn
sie etwas benötigen, gehen sie Entdeckung es selbst.

Das Internet hat drastisch die Rolle des Verkäufers geändert,
besonders wenn es zu den B2B Verkäufen kommt. Kunden müssen
auf Verkäufer nicht mehr nur bauen, um sie bis zur Geschwindigkeit
auf ihren Produkten und Dienstleistungen zu erziehen und zu holen;
sie haben alle Informationen, die sie an ihren Fingerspitzen
benötigen. Verkäufer sollten die Majorität ihrer Zeit
verbringen, die auf jene Aussichten gerichtet wird, die bereits im
Interesse an Ihren Opfern ausgedrückt haben und die nicht umwerben
die Leute, die genug naiv sind, für "mich zu fallen, werden in Ihrem
Bereich folgende Woche sein und wollten sehen, wenn ich für einige
Minuten vorbei stoppen könnte. Wie tut Dienstag bei einem 10
a.m. Ton?"

OH- und falls Sie sich wundern: über dieses Gespräch mit
Tim fand drei Monaten vor statt. Er ging voran und stellte beide
Verkäufe reps an und bis jetzt, haben sie gemeinsam $9k Wert der
Einkommen Verse eine Quote $50k geliefert.

Er benannte wissen gestern wünschen, welcher Tag der Woche am
besten war, Verkäufer zu feuern.

Seed Newsvine

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